Wie Sie mit Verhandlungsgeschick Karriere machen

Wie Sie mit Verhandlungsgeschick Karriere machen

Sie denken, Verhandlungsgeschick benötigen Sie nur vor Gericht? Verhandlungen sind was für Juristen, Politiker oder Einkäufer? Dann verpassen Sie die wertvollsten Schlüsselmomente Ihrer Karriere.

Ob Sie im Zielerreichungsgespräch Ihren Bonus künftig besser verteidigen, eine Gehaltserhöhung oder mehr Home-Office-Tage für sich herausholen möchten: Ohne eine gehörige Portion Verhandlungsgeschick werden Sie wenig erreichen.

Vielleicht haben Sie auch den Eindruck, im Arbeitsalltag Ihre Vorstellungen nicht klar genug vermitteln zu können. Vielleicht leiden Sie darunter, dass sich Dinge für Sie beruflich oft ganz anders entwickeln, als Sie es sich gewünscht hätten.

Haben Sie sich in einem oder mehreren dieser Punkte wiedererkannt? Dann ist es allerhöchste Zeit Ihre Verhandlungskompetenzen ausbauen.

Weshalb Verhandlungsgeschick so wichtig für Ihre Karriere ist

Im beruflichen Alltag wird Verhandlungsgeschick tagtäglich gefordert – zum Beispiel im Umgang mit…

  • Ihren Vorgesetzten
  • Ihrem Team & Ihren Mitarbeitern
  • Ihren Kollegen
  • Geschäftspartnern
  • Kunden

Wenn Sie sich beruflich entwickeln und auf der Überholspur Karriere machen möchten, gilt es jede Chance zu erkennen. Vor allem sollten Sie jedoch Verhandlungssituationen ideal für sich nutzen.

Das bedeutet insbesondere frühzeitig Vertrauen aufzubauen, richtig zu argumentieren und etwaigen Einwänden gezielt zu begegnen.

Wenn Sie das mangels Verhandlungsgeschick nicht schaffen, werden Sie stets den Kürzeren ziehen. Ihre Einwände bleiben ungehört, Sie werden regelmäßig überstimmt und immer wieder übervorteilt.

Das Schlimmste daran: Wenn Ihre eigenen Ziele kontinuierlich unerreicht bleiben, rücken auch Ihre langfristigen, beruflichen Ziele und die Karriereplanung in immer weitere Ferne.

Doch wie können Sie Verhandlungstaktik lernen? Hier finden Sie wertvolle Grundlagen, die ich in weiteren Beiträgen noch vertiefen werde:

1. Gehe stets gut vorbereitet in Verhandlungen

Vorbereitung ist immer und überall das A und O. Überlassen Sie niemals etwas dem Zufall – sonst überlassen Sie das Feld anderen. Bereiten Sie sich so akribisch wie nur irgend möglich auf jeden oder zumindest jeden für Sie wichtigen Termin vor.

Gehen Sie das Thema Verhandlung nicht verbissen, sondern vielmehr spielerisch an. Jeder Termin ist eine wunderbare Gelegenheit, Ihre Karten neu auszuspielen und für sich das Maximale herauszuholen.

Dabei ist es bedeutungslos, ob Sie immer sämtliche Ihrer gesetzten Verhandlungsziele erreichen. Vielleicht reicht an so mancher Stelle auch ein Kompromiss, um Ihren beruflichen Zielen dennoch näher zu kommen und Ihre berufliche Entwicklung voranzutreiben.

Denken Sie daran, dass Sie mit jeder einzelnen Verhandlung – egal wie gut oder schlecht sie für Sie läuft – dazulernen und stetig besser werden.

Betrachten Sie Verhandlungen als Spiel und gehen Sie die Sache stets vorbereitet, aber locker an.

2. Definiere Sie Ihr Ziel möglichst klar

Was ist das Ziel, das Sie beruflich oder persönlich in der Verhandlung erreichen möchten? Werden Sie sich bis ins Detail klar, was Sie konkret möchten.

Ihr Verhandlungspartner kann Ihnen nur dann entgegenkommen, wenn Sie Ihre Anliegen präzise, klar und deutlich kommunizieren. Hier kann Ihnen auch die K-K-P-P-Regel helfen.

In einer Gehaltsverhandlung reicht es beispielsweise nicht zu sagen „Ich möchte mehr Geld.“

Wie viel mehr Geld möchten Sie konkret in Zahlen? Bis wann? Und wofür sollte man es Ihnen bezahlen?

Sind Sie bei Bedarf kompromissbereit? Soll es eine Erhöhung des Fixgehalts sein? Wenn Ihr Vorgesetzter Ihnen vorschlägt, den variablen Anteil zu erhöhen: Wären Sie damit einverstanden? Wäre es für Sie eine Option, sich stattdessen die teure Fortbildung direkt bezahlen zu lassen, die Sie mit der Gehaltserhöhung finanzieren möchten?

Werden Sie sich sehr klar darüber, was Sie wirklich möchten und wo die Grenzen für Sie sind. Andernfalls können Sie in Verhandlungen schnell überrumpelt werden.

3. Prüfen Sie Ihre Argumente vor der Verhandlung sorgfältig

Denken Sie Ihre Argumentation im Vorfeld möglichst genau durch. Es ist Teil des Verhandlungsspiels, dass Ihr Verhandlungspartner seine eigenen Interessen vertritt.

Ihr Kontrahent wird im Sinne des Unternehmens und aufgrund allgegenwärtiger Kostensparmodelle versuchen, Ihre Forderungen nach Leibeskräften zu drücken. Denken Sie daran: Auch das ist Teil des Verhandlungsspiels!

Ihr Verhandlungspartner wird mit Sicherheit versuchen, Ihre Standhaftigkeit einer harten Probe zu unterziehen. Er möchte sehen, ob und wann Sie einknicken und vielleicht versucht er auch Sie zu manipulieren.

Welche Argumente könnten Sie also anführen, die Ihre Forderungen möglichst hieb- und stichfest untermauern?

Wie begründen Sie beispielsweise eine höhere Gehaltsforderung? Haben Sie Fortbildungen besucht und setzen dieses Wissen bereits laufend gewinnbringend für das Unternehmen ein? Oder haben Sie zwischenzeitlich mehr Führungsverantwortung und dauerhaft neue Aufgaben übernommen, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen?

Wie entgegnen Sie etwaigen Gegenargumenten? Überlegen Sie sich mögliche Einwände Ihres Verhandlungspartners: Was können Sie jeweils entgegen, um seine Argumente zu entkräften?

4. Kennen Sie sich und Ihren Verhandlungspartner

Ein wichtiges Kriterium, wenn nicht sogar das wichtigste Kriterium einer Verhandlung ist Ihr Gegenüber. Der chinesische General und Militärstratege Sunzi sagte dazu:

„Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten.“

Je genauer Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben, umso genauer können Sie Ihre Kommunikation auf Ihr Gegenüber abstimmen und eine geeignete Argumentationskette aufbauen.

Die Basis hierfür ist allerdings, dass Sie sich selbst auch sehr genau kennen. Sie sollten sehr genau Bescheid wissen über Ihre Stärken, vermeintlichen Schwächen, Ecken und Kanten.

Lassen Sie vor allem nicht zu, dass Ihr Verhandlungspartner Sie besser kennt, als Sie sich selbst.

Andernfalls dreht sich die Situation schnell gegen Sie und Sie liefern ihm wertvolle Steilvorlagen an die Hand, um Sie argumentativ auszuschalten. Dann ziehen Sie in jeder Verhandlung den Kürzeren und liefern sich selbst aus. 

Praxistipp

Durch genaue Kenntnisse der unterschiedlichen Persönlichkeiten und Motivationen deiner Verhandlungspartner können Sie Ihre Kommunikation und damit Verhandlungen aktiv und zielgerichtet steuern.

Ein hilfreiches Tool um sich selbst und in Folge auch den Kontrahenten am Verhandlungstisch einschätzen zu können, ist die MotivStrukturAnalyse (MSA).

Diese basiert auf den Erkenntnissen der aktuellen Hirn- und Persönlichkeitsforschung und zeigt sehr genau auf, was uns in unserem Innersten wirklich motiviert und antreibt.

So lernen wir uns selbst und auch unseren Verhandlungspartner besser einzuschätzen und unsere Karten gezielt auszuspielen.

Für mich persönlich waren die Erkenntnisse aus der MotivStrukturAnalyse bahnbrechend und ich kann sie Ihnen nur ans Herz legen.

Wenn Sie mehr dazu wissen möchten, kontaktieren Sie mich gerne. Sie können sich auch direkt Ihre individuelle und kostenlose Kurzanalyse der MotivStrukturAnalyse (MSA) holen.

Fazit

Verhandlungen sind gerade anfangs ungemütlich und machen nur wenigen Menschen Spaß.

Dennoch sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, Ihr Verhandlungsgeschick zu trainieren – steckt doch in jeder Verhandlung eine ordentliche Portion Potenzial für Ihre berufliche Entwicklung.

Gehen Sie in jede Verhandlung gut vorbereitet hinein: Präzisieren Sie Ihr Ziel, überlegen Sie sich eine sinnvolle Argumentation und wie Sie Gegenargumente gezielt kontern. Feilen Sie hierzu auch an Ihrer Schlagfertigkeit.

Kennen Sie sich und Ihr Gegenüber, damit Sie aktiv steuern können und nicht gesteuert werden.

Gehen Sie an Verhandlung stets spielerisch heran und nehmen Sie nichts persönlich. Denken Sie daran, dass Ihr Verhandlungspartner ebenfalls nur Interessen des Unternehmens oder seines Fachbereichs vertritt.

Eine Verhandlung ist unschön für Sie gelaufen? Dann spielen Sie sie in Gedanken erneut durch und überlegen Sie sich, was Sie hätten besser machen können.

Analysieren Sie das Gespräch – bei Bedarf auch mit Unterstützung eines Profis – hinsichtlich kommunikativer und argumentativer Schwachpunkte. So wappnen Sie sich für die nächsten Verhandlungen und werden stetig besser.

Jeder kann Verhandlungstaktik lernen, die eigenen Karten in Verhandlungen richtig ausspielen und sich so nach seinen eigenen Wünschen persönlich und beruflich entwickeln.

Was sind Ihre größten Stolpersteine im Zusammenhang mit Verhandlungen? Teilen Sie Ihre Erfahrungen gerne in unserer Facebook-Gruppe und tauschen Sie sich mit Gleichgesinnten aus. Die Community und ich freuen uns auf Sie!

Mehr kostenlose Tipps? Dann abonnieren Sie gerne den „Beruflich. Entwickeln.“ Newsletter.

Ihre

MonikaBeyer-StrategieberatungTrainingWorkshopBusinessCoaching

2018-08-28T13:59:28+00:00

About the Author:

Monika Beyer
Monika Beyer ist Diplom-Kommunikationswirtin BAW und Strategieberaterin. Schwerpunktmäßig unterstützt sie mittelständische Unternehmen dabei, das Unternehmen, seine Führungskräfte und Teams zu entwickeln. Ihr besonderer Fokus liegt auf Motivation und -kommunikation. Praktische Erfahrung sammelte sie als Projektmanagerin für Mittelständler (KMU) und Konzerne - unter anderem im Rahmen von Mergers & Acquisitions (M&A). Als Strategieberaterin, Trainerin und Coach steht Monika Beyer für agile Führung, wertschätzende Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung als Schlüssel zu nachhaltiger Wettbewerbsfähigkeit.