Wie du mit Verhandlungsgeschick Karriere machst

Wie du mit Verhandlungsgeschick Karriere machst

Du denkst, Verhandlungsgeschick benötigst du nur vor Gericht? Verhandlungen sind was für Juristen, Politiker oder Einkäufer? Dann verpasst du die wertvollsten Schlüsselmomente deiner Karriere.

Ob du im Zielerreichungsgespräch deinen Bonus künftig besser verteidigen, eine Gehaltserhöhung oder mehr Home-Office-Tage für dich herausholen möchtest: Ohne eine gehörige Portion Verhandlungsgeschick wirst du wenig erreichen.

Vielleicht hast du auch den Eindruck, im Arbeitsalltag deine Vorstellungen nicht klar genug vermitteln zu können. Vielleicht leidest du darunter, dass sich Dinge für dich beruflich oft ganz anders entwickeln, als du es dir gewünscht hättest.

Hast du dich in einem oder mehreren dieser Punkte wiedererkannt? Dann ist es allerhöchste Zeit deine Verhandlungskompetenzen ausbauen.

Weshalb Verhandlungsgeschick so wichtig für deine erfolgreiche Karriere ist

Im beruflichen Alltag wird Verhandlungsgeschick tagtäglich gefordert – zum Beispiel im Umgang mit…

  • Vorgesetzten
  • Mitarbeitern
  • Kunden
  • Kollegen
  • Geschäftspartnern

Wenn du dich beruflich entwickeln und auf der Überholspur Karriere machen möchtest, gilt es jede Chance zu erkennen. Vor allem solltest du jedoch Verhandlungssituationen ideal für dich nutzen.

Das bedeutet insbesondere frühzeitig Vertrauen aufzubauen, richtig zu argumentieren und etwaigen Einwänden gezielt zu begegnen.

Wenn du das mangels Verhandlungsgeschick nicht schaffst, wirst du stets den Kürzeren ziehen. Deine Einwände bleiben unerhört, du wirst regelmäßig überstimmt und immer wieder übervorteilt.

Das Schlimmste daran: Wenn deine eigenen Ziele kontinuierlich unerreicht bleiben, rücken auch deine langfristigen, beruflichen Ziele in immer weitere Ferne.

Doch wie kannst du Verhandlungstaktik lernen? Hier findest du wertvolle Grundlagen, auf die ich in weiteren Beiträgen noch vertiefen werde:

1. Gehe stets gut vorbereitet in Verhandlungen

Vorbereitung ist immer und überall das A und O. Überlasse niemals etwas dem Zufall – sonst überlässt du das Feld anderen. Bereite dich so akribisch wie nur irgend möglich auf jeden oder zumindest jeden für dich wichtigen Termin vor.

Gehe das Thema Verhandlung nicht verbissen, sondern vielmehr spielerisch an. Jeder Termin ist eine wunderbare Gelegenheit, deine Karten neu auszuspielen und für dich das Maximale herauszuholen.

Dabei ist es bedeutungslos, ob du immer sämtliche deiner gesetzten Verhandlungsziele erreichst. Vielleicht reicht an so mancher Stelle auch ein Kompromiss, um deinen Zielen dennoch näher zu kommen und deine berufliche Entwicklung voranzutreiben.

Denke daran, dass du mit jeder einzelnen Verhandlung – egal wie gut oder schlecht sie für dich läuft – dazulernst und besser wirst.

Betrachte Verhandlungen als Spiel und gehe die Sache stets vorbereitet, aber locker an.

2. Definiere dein Ziel möglichst klar

Was ist das Ziel, das du beruflich oder persönlich in der Verhandlung erreichen möchtest? Werde dir bis ins Detail klar, was du konkret möchtest.

Dein Verhandlungspartner kann dir nur dann entgegenkommen, wenn du deine Anliegen präzise, klar und deutlich kommunizierst. Hier kann dir auch die K-K-P-P-Regel helfen.

In einer Gehaltsverhandlung reicht es beispielsweise nicht zu sagen „Ich möchte mehr Geld.“

Wie viel mehr Geld möchtest du konkret in Zahlen? Bis wann? Und wofür sollte man es dir bezahlen?

Bist du bei Bedarf kompromissbereit? Soll es eine Erhöhung des Fixgehalts sein? Wenn dein Vorgesetzter dir vorschlägt, den variablen Anteil zu erhöhen: Bist du einverstanden? Ist es für dich eine Option, dir stattdessen die teure Fortbildung bezahlen zu lassen, die du mit der Gehaltserhöhung finanzieren möchtest?

Werde dir sehr klar darüber, was du möchtest und wo die Grenzen für dich sind. Andernfalls kannst du in Verhandlungen schnell überrumpelt werden.

3. Prüfe deine Argumente vor der Verhandlung sorgfältig

Denke deine Argumentation im Vorfeld möglichst genau durch. Es ist Teil des Spiels, dass dein Verhandlungspartner seine eigenen Interessen vertritt.

Dein Kontrahent wird im Sinne des Unternehmens und aufgrund allgegenwärtiger Kostensparmodelle versuchen, deine Forderungen nach Leibeskräften zu drücken. Denke daran: Auch das ist Teil des Spiels.

Dein Verhandlungspartner wird mit Sicherheit versuchen, deine Standhaftigkeit einer harten Probe zu unterstellen. Er möchte sehen, ob und wann du einknickst und vielleicht versucht er auch dich zu manipulieren.

Welche Argumente könntest du also anführen, die deine Forderungen möglichst hieb- und stichfest untermauern?

Wie begründest du beispielsweise eine höhere Gehaltsforderung? Hast du Fortbildungen besucht und setzt dieses Wissen bereits laufend gewinnbringend für das Unternehmen ein? Oder hast du dauerhaft neue Aufgaben übernommen, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen?

Wie entgegnest du etwaigen Gegenargumenten? Überlege dir mögliche Einwände deines Verhandlungspartners: Was kannst du jeweils entgegen, um seine Argumente zu entkräften?

4. Kenne dich und deinen Verhandlungspartner

Ein wichtiges Kriterium, wenn nicht sogar das wichtigste Kriterium einer Verhandlung ist dein Gegenüber. Der chinesische General und Militärstratege Sunzi sagte dazu:

„Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten.“

Je genauer du weißt, mit wem du es zu tun hast, umso genauer kannst du deine Kommunikation auf dein Gegenüber abstimmen und eine geeignete Argumentationskette aufbauen.

Die Basis hierfür ist allerdings, dass du dich selbst sehr genau kennst. Du solltest sehr genau Bescheid wissen über deine Stärken, vermeintlichen Schwächen, Ecken und Kanten.

Lasse vor allem nicht zu, dass dein Verhandlungspartner dich besser kennt, als du dich selbst.

Andernfalls dreht sich die Situation schnell gegen dich und du lieferst ihm wertvolle Steilvorlagen an die Hand dich argumentativ auszuschalten. Dann ziehst du in jeder Verhandlung den Kürzeren und lieferst dich selbst aus. 

Praxistipp

Durch genaue Kenntnisse der unterschiedlichen Persönlichkeiten und Motivationen deiner Verhandlungspartner kannst du deine Kommunikation und damit Verhandlungen aktiv und zielgerichtet steuern.

Ein hilfreiches Tool um sich selbst und in Folge auch den Kontrahenten am Verhandlungstisch einschätzen zu können, ist die MotivStrukturAnalyse (MSA).

Diese basiert auf den Erkenntnissen der aktuellen Hirn- und Persönlichkeitsforschung und zeigt sehr genau auf, was uns in unserem Innersten wirklich motiviert und antreibt.

So lernen wir uns selbst und auch unseren Verhandlungspartner besser einzuschätzen und unsere Karten gezielt auszuspielen.

Für mich persönlich waren die Erkenntnisse aus der Analyse bahnbrechend und ich kann sie dir nur wärmstens ans Herz legen.

Wenn du mehr dazu wissen möchtest, kontaktiere mich sehr gerne. Du kannst dir auch direkt deine individuelle und kostenlose Kurzanalyse holen.

Fazit

Verhandlungen sind gerade anfangs ungemütlich und machen nur wenigen Menschen Spaß.

Dennoch solltest du jede Gelegenheit nutzen, dein Verhandlungsgeschick zu trainieren. Steckt doch in jeder Verhandlung eine ordentliche Portion Potenzial für deine berufliche Entwicklung.

Gehe in jede Verhandlung gut vorbereitet hinein: Präzisiere dein Ziel, überlege dir eine sinnvolle Argumentation und wie du Gegenargumente gezielt konterst.

Kenne dich und dein Gegenüber, damit du aktiv steuern kannst und nicht gesteuert wirst.

Gehe an Verhandlung stets spielerisch heran und nimm nichts persönlich. Denke daran, dass Dein Verhandlungspartner ebenfalls nur Interessen des Unternehmens oder seines Fachbereichs vertritt.

Eine Verhandlung ist unschön für dich gelaufen? Dann spiele sie in Gedanken erneut durch und überlege, was du hättest besser machen können.

Analysiere das Gespräch – bei Bedarf auch mit Unterstützung eines Profis – hinsichtlich kommunikativer und argumentativer Schwachpunkte. So wappnest du dich für die nächsten Verhandlungen und wirst du stetig besser.

Jeder kann Verhandlungstaktik lernen, die eigenen Karten in Verhandlungen richtig ausspielen und sich so nach seinen eigenen Wünschen persönlich und beruflich entwickeln.

Was sind deine größten Stolpersteine im Zusammenhang mit Verhandlungen? Teile deine Erfahrungen gerne in unserer Facebook-Gruppe und tausche dich mit anderen aus. Die Community und ich freuen uns auf dich!

Bildnachweis: Maarten van den Heuvel | Unsplash.com
2018-04-20T16:36:06+00:00

About the Author:

Monika Beyer
Nach einem Unfall mit Mitte Zwanzig erhält Monika Beyer die Diagnose Berufsunfähigkeit. Ein Leben im Rollstuhl ist vorprogrammiert, doch dieses Schicksal akzeptiert sie nicht. Mit Ehrgeiz und Disziplin erkämpft sie ihre Gesundheit zurück. Es folgt eine bemerkenswerte persönliche und berufliche Entwicklung. Zehn Jahre später ist sie längst in den Beruf zurückgekehrt und erfolgreicher und glücklicher als je zuvor. Heute unterstützt sie mit Leidenschaft, Klarheit und Charisma andere Menschen dabei, beruflichen Erfolg zu realisieren und ein selbstbestimmtes, erfülltes Leben zu leben.